全球快资讯丨美图高性价比的订阅模式，如何创造可持续增长？

在个性化消费趋势和个性化技术普及的共同作用下，订阅模式焕发了新的生机和活力。今天的用户越来越多地从“拥有”转向“订阅”，比过去任何时候都更加关注用户体验。

麦肯锡指出，订阅经济正在成为越来越多人日常生活的一部分。从奈飞（Netflix）、声田（Spotify）的流媒体视频和音乐订阅服务，亚马逊Prime的会员电商订阅服务，Birchbox和Ipsy的美妆订阅服务，到Blue Apron的净菜配送订阅服务，Care/of 的维生素订阅服务，国内互联网公司爱奇艺、QQ音乐、美图都是这场产品形态转变的受益者，一切皆可订阅。

订阅会员模式互联网企业业绩上扬

【资料图】

订阅模式对于企业业绩的拉动效应也十分明显，2022年Q3来看，以订阅会员制为主的互联网公司在Q3有相对靓丽的财报：

QQ音乐财报数显示，Q3收入73.7亿元人民币，环比上季度增长6.7%；其中，音乐会员订阅带来的收入22.5亿元人民币，同比增长18.3%；净利润为10.9亿元人民币，同比升38.7%，经调整后净利润14.1亿元人民币，同比升32.7%。付费会员达到8530万，同比增长19.8%，环比上季度增长260万会员。会员费用：15块人民币一个月（以绿钻豪华版为例），而在过去60天的股价表现中QQ音乐股价一路上涨。

爱奇艺Q3收入维持稳定，75亿元人民币；来自会员订阅的收入42亿元人民币，同比去年微降；净利润：核心经营利润（non-gaap）1.87亿人民币，扭亏为盈。付费会员达1.06亿人，比Q2的9560万人有所增长。会员费用：连续包月6元，单月22元。

综合过去60天的股价表现来看，爱奇艺的股价表现先跌后涨，最新收盘价维持在2.44美元/股。

金山办公Q3收入:27.95亿，同比去年同期涨17.83%；其中国内个人办公服务订阅业务达5.2亿，同比涨43%；国内机构订阅及服务业务1.8亿，同比升47%；扣非归母净利润2.5亿元，同比增长2.88%；参考2022上半年，累计付费会员数达2856万人，同比增长 31%；个人普通会员连续包月12元/月，包年月均7.4元/月。追踪过去60天的股价表现，股价处于上升趋势。

订阅经济中，美图公司也是值得分析的一个案例。财报显示，截至2022年上半年，美图公司VIP订阅业务收入同比增长61.4%达3.392亿元，超过在线广告业务收入的2.547亿元，跃升成为美图收入的第一来源。这也是美图这家公司有史以来的第一次，来自用户的直接付费，超过了来自广告的流量变现。

以美图公司提供的订阅主要以提升用户在日常生活中所需要的美容美化需求为主，性价比较高。普通VIP，连续包月，每月12元人民币；高级VIP，连续包月，每月20元人民币。

从财务预测的角度，美图现在公布的最新月活是2.4亿用户，而当前的全球VIP会员数约500万以上。全球VIP会员数对于美图已有的用户数来讲，是一个非常小的比例，大概在2.1%。

显而易见，相比国内的音乐、在线视频等应用付费订阅平台，付费率普遍处于10%左右的情况，美图的付费转化率还比较低。

想象空间摆在那了，问题来到了如何转化。

一般来说，订阅模式以产品驱动业务循环，拥有自我造血能力。

在用户规模足够大的背景下，免费功能提供内容素材思路，捕捉用户需求痛点；然后研发推出更匹配的新付费功能；新付费功能推出，原付费功能可能转为免费，产品差异化凸显。

这个过程中，用户获得的是更好的修图体验，而非被过多广告干扰。同时用户转化为订阅用户，美图也增加了收入，比广告变现模式更具有利益一致性。

该运行逻辑在用户规模最大的美图秀秀上，已经得到验证。

经济下行周期，高性价比订阅模式受青睐

从上述几个案例可以看到，高性价比的订阅，在经济低迷周期依然持续增长契机，不仅仅在于Z世代用户层面的自我意识觉醒，也在于数字化时代的各类工具和服务应用的持续进化。从企业的角度看：首先，付费用户会产生稳定的现金流，从而给供应商较长的时间投资，调整商业模式并和客户建立更深的联系。

以上列举的财报优异的互联网公司有几个共同点，一是收入主要以会员订阅制（个人）为主；二是会员订阅费用相对较低，不高于20元一个月；三是股价表现与收入、会员收入趋势表现有正相关。

上述情况也间接说明，单价低的订阅是最抗经济周期的商业模式之一，即使在经济不佳的大环境下，由于订阅费用低廉，如果订阅服务能给用户带来生活便利或者提高生活工作效率，会员不会随便停止订阅，有时候为了提升生产效率，经过对比价格后，反而会选择收费相对较低的订阅服务。

即使在2022年经济放缓的情况下，美图公司会员人数持续增长。根据2019年到2022年的公司披露的数据来看，美图的VIP订阅业务自开展以来，处于高速增长的发展态势：收入和会员人数都在持续高速上升。

（单位：人民币）

Zuora（一家美国的软件公司，订用式服务的计费与支付解决方案领导者）首席执行官Tien Tzuo认为，采用订阅模式的公司的增长速度是产品公司的9倍，他的文章解释了为什么订阅关系管理平台将取代现有的ERP和CRM系统。

对消费者来说，订阅最大的好处是扩大了选择。借助订阅服务，每个人都能用上为自己量身定做的产品。消费者心理学家凯特表示：“订阅服务让用户能散发昂贵且个性的信号。”

而高性价比的“订阅型经济”的崛起，也将给互联网企业打开新的增长机遇期。

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